#LepszePrezentacje: nie taka ta historia łatwa, na jaką wygląda.

Fotografia "W mojej historii nie ma historii" Jerzy na scenie

Prawdopodobnie każdy z nas widział to chociaż raz. Na scenę wychodzi „#StoryTeller”, samoistnie objawiona i przekonana o swoim talencie gwiazda jakże modnego dziś StoryTellingu. Obietnica jest spora: poznamy sekrety największych marek, zdobędziemy umiejętność opowiadania historii, poznamy podróż bohatera, trial-by-fire i inne ciekawe określenia, które z pewnością pomogą nam w biznesie.

Problem polega na tym, że jego historie są miałkie, przykłady ograne, a już nie daj Boże, żeby sięgnął po Steva Jobsa i jego mowę ze Stanford, żyrafkę Joshie albo historie z reklam. Co gorsza, jeśli opowiada historie, od razu wiemy, widzimy, czujemy, że nie są prawdziwe. Owszem, wywołują emocje, ale… jak ich później używać.

Kilka lat temu prowadziłem jedno z pierwszych moich szkoleń dla Colway. W strukturze słynącej ze skuteczności. Szkolenie było o sprzedaży a ja, naiwny, myślałem, że się znam. Po szkoleniu idziemy na obiad. W lokalnej restauracji.  I tam pada pytanie, które zabieram ze sobą na resztę mojej przygody z życiem. Oczywiste pytanie, ale jeśli niezadane, to ciąży na wszystkim, co robimy:Jurek, to czego my się właściwie nauczyliśmy na tym szkoleniu?   

 I tutaj pojawia się pierwsza lekcja. Storytelling stanowi tylko i aż formę, która czyni nasze przemówienia bardziej atrakcyjnymi, przyciąga uwagę i zwiększa zainteresowanie widowni.  Zadaniem dobrej historii jest zatem wspieranie celu przemówienia – wartości dla widowni, nie zaś jego zastępowanie. Ponadto przesłanie wynikające z naszej historii musi mieć wymiar uniwersalny, łączący nas z widownią, nie zaś oparty tylko na naszych własnych doświadczeniach. Uwagi dotyczące celu i uniwersalności przesłania należy mieć w pamięci niezależnie od typu przemówien.  

Oprócz tego istnieją jednak odrębne wyznaczniki odnoszące się do typowo do sztuki storytellingu. Rozłóżmy więc na czynniki pierwsze, czego konkretnie potrzebuje Twoja historia, żebyś mógł z dumą powiedzieć o sobie: „Jestem #Storytellerem” 

1. Realność.

Twoja historia musi być wiarygodna.

Jak bardzo? Tak, żeby Twoja widownia nie chciała sprawdzać w google, czy to, co mówisz, jest prawdą. Oznacza to, że najlepiej sprawdzają się tu historie, których jesteś właścicielem (patrz punkt 6), albo które widownia już zna (uważaj na punkt 3!). Nie wymyślaj historii, zbieraj je i kolekcjonuj, żebyś mógł wykorzystać je w praktyce, kiedy nadejdzie ten moment.

Jak zbierać historie? Zainteresuj się STORYFILE™, systemem, który pozwoli Ci pozbierać historie na bieżąco. Występuje w dwóch wersjach, darmowej: pobierz JZ.Storyfile, lista pytań v4 2018 i w wersji rozszerzonej, jako kurs online z dodatkową wartością: dzień po dniu będziesz uczył się wraz ze mną, jak tworzyć dobre historie.

Pamiętaj także o spójności pomiędzy treścią Twoich historii a formą, w której je przekazujesz. W szczególności Twoja mimika, mowa ciała i intonacja głosu powinna wspierać Twój przekaz i być z nim zgodna.

2. Anegdota vs przypowieść vs historia.

Poniższe definicje pomogły mi w zwiększeniu skuteczności ze sceny. Pamiętaj proszę, że nie dotykam tu literatury, kina, sztuki per se, mówię tylko i wyłącznie o przemawianiu i prezentacjach. Jeśli Twoją reakcją jest „czytałem Hemingwaya, tam były niezwykle ciekawe historie i co Ty na to, Jurek”, to moją odpowiedzią jest „nie mieszajmy proszę w tym artykule sztuki i biznesu”.

Przypowieść

Historia, która nie miała prawa się wydarzyć lub jej korzenie są tak odległe, że nieweryfikowalne. Co to oznacza? Jeśli sięgniemy do bajek Ezopa, gdzie bohaterami historii są kruk czy lis, wiemy, że historia jest nieprawdziwa. Że jej celem jest przekazanie morału, ale nie musi być urealniona i nikt tego nie oczekuje. Nieweryfikowalność oznacza, że dzieje się w czasach lub miejscach, do których nie mamy dostępu (na przykład przed powstaniem pisma albo w odległej galaktyce).

Używaj przypowieści w taki sposób, żeby wszyscy wiedzieli, że masz świadomość, że jest to przypowieść. Wprowadź elementy przesadzone, fantastyczne, uczyń bohaterami zwierzęta, przedmioty lub zjawiska.

Anegdota

Historia, która mogłaby się wydarzyć, ale nie jesteśmy w stanie w żaden sposób jej zweryfikować. Co to oznacza? To historia, która nosi pozory realności: bohaterami są ludzie, nie ma elementów fantastycznych i nadprzyrodzonych, przesada, elipsa, metafora czy inne narzędzia retoryczne pełnią funkcje emocjonalne a nie faktualne. Jeśli jest to historia, której jesteś bohaterem, ale nikt nie potwierdzi Twojej wersji. Z tego względu dla mnie mieści się ona w kategorii Anegdot.

Staraj się unikać anegdot – zwłaszcza, jeśli budujesz wiarygodność. Jeśli musisz, używaj w anegdotach szczegółów i detali, które pomogą Twojej widowni wyobrazić sobie daną historię i wczuć się w losy jej bohaterów.

Historia

W przypadku takiej historii jej prawdziwość możliwa jest do zweryfikowania, gdyż fakty są faktami, a bohaterowie bohaterami. W mojej praktyce dodaję podkategorię historia biznesowa, określając tym mianem historie, które opowiadamy w określonym celu i z określoną skutecznością. Wywoływanie emocji, wyjaśnianie kontekstu, otwieranie prezentacji budowaniem relacji. Historie biznesowe są bardzo konkretne, pełne detali, osadzone w rzeczywistości ale jednocześnie i tak porywające, inspirujące i…skuteczne.

3. Powtarzalność vs nuda.

W momencie, w którym jesteś na scenie, Twoja historia powinna być powtarzalna. Nie mam co do tego żadnych wątpliwości. Nuda nie bierze się z braku przewidywalności – pomyśl o rollercoasterze. Dokładnie wiesz, co Cię czeka, a i tak adrenalina robi swoje. Pomyśl o filmie, który widziałaś kilkanaście razy. Oglądasz dla emocji, choć dokładnie wiesz, kiedy wyjąć chusteczkę, a kiedy się uśmiechnąć.

Pomyśl o filmie, na który lubisz chodzić i wyobraź sobie, co by było, gdyby każdy seans był nieco inny. Nie wiem, czy to jest technicznie możliwe albo opłacalne, ale pewnie już niedługo będzie – zanurzysz się w wirtualną rzeczywistość, w której poczynania bohaterów za każdym razem będą nieco inne. Tak jak w grze komputerowej, gdzie Twoje decyzje mają wpływ na zakończenie i możesz nigdy nie grać dwa razy w tę samą grę. Podobnie jak…życie.

ALE – i jest to dość istotne, takie podejście sprawia, że Twoja prezentacja będzie różnej jakości dla różnych odbiorców, a ponadto jakość ta będzie niemożliwa do przewidzenia dla kolejnych powtórzeń prezentacji.

Dlatego kiedy zbierasz, obrabiasz i ćwiczysz historię, powinieneś zadbać o to, żeby umieć opowiadać ją zawsze tak samo!

(Ale Jurek, mi się to szybko znudzi)

W #StoryTellingu nie chodzi o Ciebie.

Podobnie, jak w każdym przemówieniu, to widownia jest najważniejsza.

4. Bohater

W #StoryTellingu bohater musi być wyrazisty, ale nie musi być wyraźny.

Co to oznacza? Kiedy słyszysz setny raz „Jakiś czas temu jeden z naszych klientów powiedział”, to wiesz, że jest  to kolejny wymyślony Case Study. Kolejne studium przypadku, w którym „jeden z naszych klientów” jest avatarem doświadczeń, wypadkową historii kilku projektów, produktów czy usług.

Daj swojemu bohaterowi dwie cechy fizyczne, jedną charakteru. Warto, aby Twój bohater miał również imię. To sprawi, że słuchając przemówienia, widownia wyobrazi sobie konkretną postać.

To wystarczy. Widownia dostanie do ręki stereotyp, na którym za pomocą wyobraźni zbuduje sobie resztę.

5. Zmiana emocji

Najważniejszy element całej układanki.

Bez zmiany emocji nie ma historii.”

Jeśli problemy i wyzwania nie frustrują bohatera, jeśli nie ma napięcia pomiędzy oczekiwaniami a rzeczywistością – dlaczego bohater miałby podejmować jakiekolwiek działania?

Kiedy już masz zebraną historię, wypisz, jakie widzisz w niej emocje. Jeśli musisz, skorzystaj z podpowiedzi, sprawdź w wikipedii, odezwij się do nas, pomożemy. Ale pamiętaj, że historia nie jest skuteczna wtedy, kiedy jest fajnie opowiedziana, tylko wtedy, kiedy następuje transfer emocji od mówcy do widowni i zmiana emocji w samej widowni.

#Sprzedaż to transfer emocji. #StoryTelling to zmiana emocji.

Nie może to być jednak jakakolwiek zmiana emocji. Złota zasada storytellingu głosi: na zakończenie historii nie możesz pozostawić widowni “w dole”, przytłoczonej negatywnymi emocjami. Za każdym razem musisz wyciągnąć ją w górę, tzn. że Twój bohater powinien przezwyciężyć przeszkody i wynieść jakiś cenny morał, który uczyni jego życie lepszym. Pomyśl przez chwilę jak kończy się większość znanych Ci bajek – “żyli długo i szczęśliwie”. Pomyśl, dlaczego wiele osób chodzi do kina na komedie romantyczne.

Powód jest prosty: widownia oczekuje happy endu. Widownia oczekuje, że będzie mogła wzorować się na bohaterze, któremu udało się rozwiązać dany problem, bądź pokonać przeszkodę.

 

6. Kto jest bohaterem a kto właścicielem historii

Na moich warsztatach rysuję prostą matrycę. Ponieważ nie mam pod ręką flipchartu, przejdź ją ze mną w podpunktach.

  • Bohater; ja, właściciel: ja.

Najgorszy typ historii. Oznacza to, że mówisz o sobie i że to Ty pierwszy opowiadałeś tę historię (dlatego jesteś jej właścicielem). Mówiąc o sobie, widownia ma świadomość, że stawiasz się ponad nimi, co sprawia, że może czuć się zaniedbana i pominięta przez mówcę.  To historia, która jest autoprezentacją i jednocześnie #EgoPrezentacją. Unikaj.

  • Bohater: ktoś, właścicie: ktoś.

Trudny typ historii. Jest duża szansa, że Twoja widownia już zna tę historię (przykład: częst opowiadam historię Scotta i Amundsena, a więc historię z wikipedii). Jeśli opowiadasz tego typu historie, zadbaj o unikatowość w tym, jak je opowiadasz. Zaangażowanie, pasja, kontekst emocjonalny, metafory i przeniesienia z własnego doświadczenia pomagają.

  • Bohater: ktoś, właściciel: ja.

Klasyczne,  często nudne case study. Opowiadanie czyjejś historii w momencie, kiedy to ja jestem jej właścicielem (czyli nie wziąłem tej historii z książki, tylko z własnego doświadczenia). Bardzo ograny typ historii w biznesie i, zasadniczo, trudno od niego uciec. Do tego nierzadko osłabia on nasze poczucie wiarygodności, gdyż widownia może czuć, że zostało to wymyślone jedynie na potrzeby zrealizowania kolejnej sprzedaży.  Tu poczucie nudy można zażegnać, opowiadając unikatowe historie. Jak? Trzeba ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć.

  • Bohater: ja, właściciel: ktoś.

Zerknąłeś ostatnio na swoje konto na LinkedIn? Co mówią o Tobie Twoje referencje? A jakie historie kryją się pod nimi?

Najlepsze historie to te, które opowiadają o nas inni.

Wyobraź sobie, że stoisz na korytarzu i słyszysz fragment dialogu, w którym ktoś opowiada historię o Tobie. Historię, która buduje Twoją pozycję jako eksperta i opowiada o wydarzeniu z Twoim udziałem. Moje pytanie brzmi: czy możesz tę samą historię opowiedzieć ze sceny? Twoje emocje pewnie w tej chwili mogą oscylować w okolicy „to by było chwalenie się; nie wiem, czy można tak robić; czym to się różni od pierwszego podpunktu, czyli ‚ja, ja’”

A gdybyś zaczął swoją historię od tego, że stoisz na korytarzu i słyszysz, jak [bohater] mówi do [rozmówca bohatera] o tym, że [ja] to [cecha, kompetencja], bo widział w [nazwa projektu] jak [ja] [wykorzystanie kompetencji]…

Jeśli to prawda, jeśli to prawdziwa historia, to jest to najlepszy rodzaj historii, jakim możesz dysponować. To, co mówią o Tobie inni. Działa ona podobnie jak dobrze przygotowana zapowiedź, za pomocą której moderator konferencji wywołuje nas na scenę. Buduje naszą wiarygodność, bez wpadania w pułapkę #Egoprezentacji. 

 

7. Co mogę wywalić z mojej historii bez szkody dla morału

Sztuka opowiadania historii to sztuka efektywności.

Zaraz po napisaniu pierwszej książki poszedłem do wydawnictwa. Siadłem blady i dumny na wprost właściciela. Starszy, siwy, spokojny, biło od niego doświadczenie, choć samo wydawnictwo siedzibę miało w Warszawskiej suterenie. Schodki w dół, nie za dużo miejsca, biuro szefa było jednocześnie magazynkiem. Rozmawiamy o wydaniu mojej książki, mówię, jakie tematy i dlaczego chcę ją wydać. Właściciel prosi o pokazanie książki. Ja kładę ją na stole. On, bez cienia uśmiechu, mówi „Ładna broszura. A gdzie książka?”.

Bardzo, bardzo chciałem mu odpowiedzieć, że moja książka ma w sobie maksimum wiedzy i minimum słów. Jego doświadczenie mówiło natomiast, że na polskim rynku im grubsza książka, tym chętniej będzie ona kupowana. Więcej papieru za te same pieniądze.

W dzisiejszych czasach i w dobie życia nagłówkami, skuteczniej, często znaczy mniej. Kiedy już stworzysz swoją historię, usuwaj z niej kolejne elementy i testuj jej skuteczność. Możesz to zrobić np. poszkując widowni testowej albo prezentując ją w jednym z klubów Toastmasters International. Za każdym razem pytaj swoich słuchaczy, o to, czy cel, główny wątek i przesłanie są dla nich czytelne. Jeśli tak nie jest – dociekaj, które fragmenty historii zakłócają ich odbiór. Dojdź do miejsca, w którym nie da się już nic usunąć, żeby nie zepsuć. I ciesz się rezultatem wraz ze swoją widownią.

Podsumujmy zatem:

1. Realność

2. Odróżnianie historii od przypowieści i anegdot

3. Zadbanie o powtarzalność z jednoczesnym unikaniem nudy

4. Wyraziści bohaterowie

5. Zmiana emocji

6. Relacja pomiędzy bohaterem a właścicielem historii

7. Minimalna ilość słów

stanowią tajniki dobrej, skutecznej i porywającej historii. Taka historia musi mieć ponadto sprecyzowany cel, czyli służyć rozwiązaniu problemu Twojej widowni. Tak skonstruowane opowieści stanowią jedną z najskuteczniejszych broni w arsenale dobrego sprzedawcy. A zatem: kolekcjonuj wartościowe opowieści, stosuj poznane dzis techniki i dawaj wartość widowni!

 

To siódmy artykuł z cyklu #LepszePrezentacje. Będziemy w nich rozmawiali o tym, jakie techniczne błędy popełniamy w procesie komunikacji z klientami, od podjęcia decyzji o prezentacji do decyzji klienta o zakupie (lub nie…). No i jak im zapobiegać 

Zajmuję się analizą przemówień, prelekcji, prezentacji i sprzedaży. Uwielbiam znajdować wzorce i narzędzia w tym, co i jak mówimy – a potem zamieniać je na rozwiązania. Wszystko po to, żeby Twój przekaz, Twoja idea dotarły skuteczniej do ludzi. Żeby chcieli Cię słuchać.

Jeśli interesuje Cię ta tematyka, nie wahaj się odezwać do mnie. Tu, na linkedin, czy na facebooku jestem do dyspozycji i chętnie odpowiem na Twoje pytania. Na twitterze i instagramie możesz śledzić, co się u mnie dzieje – czasami trafiając na ciekawe narzędzia, rozwiązania czy pomysły.

#DoZobaczeniaNaScenie, #OceńMowę, #DzisiajGadamTutaj, #LepszePrezentacje

Jerzy

Redakcja: Gracia Wiczanowska

#LepszePrezentacje: 5 warstw dobrej prezentacji

HOME JERZY OFERTA MENTORING Kurs Storytelling w Podnajmie Kurs Storytelling w Biznesie 5 warstw dobrej prezentacji Jakiś czas temu zostałem kupiony jako mówca na ślubie.

Public Speaking Bingo

HOME JERZY OFERTA MENTORING Kurs Storytelling w Podnajmie Kurs Storytelling w Biznesie Chcesz spędzić czas na konferencji inaczej, niż dotychczas? Nudzą Cię prelekcje, przemówienia i

Copyright 2017-2018 Jerzy Zientkowski | Regulamin serwisu | Cookies