WIIFM, what’s in it for me?

Jeden z moich coachów zwykł mawiać, że tak jak w stand-upie powinno się projektować śmiech co dwanaście sekund, tak samo w przemówieniach powinno się dawać widowni powód do słuchania. Też co dwanaście sekund, co dwa-trzy zdania. Dlaczego? Zanim przejdziemy do mechanizmów powstawania nudy, czas zadać sobie ważne pytanie – dlaczego w ogóle widownia ma Cię słuchać? Jeśli jesteś prezesem lub milionerem, jeżeli jesteś autorytetem albo jeśli Twoja widownia nie ma wyboru, w porządku.

Podczas jednego z Kongresów Sprzedaży, na którym miałem okazję przemawiać, po mojej prelekcji podszedł do mnie twórca opisywanej już metody 2+3+5 i powiedział, że jest pod wrażeniem mojej prezentacji. I że z niej nie wyszedł. W międzyczasie dowiedziałem się, że w sąsiedniej sali prelegentowi podczas prezentacji uciekło blisko 90% uczestników. Nic przyjemnego. Nie piszę tego, żeby się chwalić (78 osób na mojej prelekcji siedziało od początku do końca, tak tylko wspominam), tylko żebyś miał świadomość, czy mogą się kończyć nieprzygotowane prezentacje. Ludzie są okrutni, w najlepszym przypadku przestają Cię słuchać, w średnim – wychodzą z prelekcji.

Porozmawiajmy zatem o trzech narzędziach, których używam do projektowania zawartości tak, by zapewniała widownię, że jednak jest sens słuchać.

Kirkpatrick

Podstawowym narzędziem do oceny efektywności szkoleń jest dla mnie model Kirkpatricka.[1] Stosuję go w nieco zmienionej opisowo postaci zanim wyjdę na scenę, tak, żeby wiedzieć lub co najmniej przewidzieć, jakie będą reakcje uczestników na prezentację w poszczególnych poziomach modelu.

Pomijam na stronach tej książki metodyki pomiarów w modelu Kirkpatricka. Zakładam, że ten model ma służyć jako teoretyczna podstawa do tworzenia prezentacji i jest słuszny co do idei.

Po szkoleniu mogą się zmienić cztery rzeczy, w kolejności:

1.      Zadowolenie

2.      Wiedza

3.      Nawyki

4.      Rezultaty

Jeśli Twoja prezentacja sprawiła, że widownia jest zadowolona, w porządku, idziesz w dobrą stronę. Niestety, samo zadowolenie z prezentacji to nie wszystko. Jeśli nie przejdziemy na kolejne poziomy, o wiele lepiej zainwestować czas widowni w dobry film, który też sprawi, że będą zadowoleni. Kolejny poziom to zmiana wiedzy. Inaczej mówiąc, wejście na ten poziom oznacza pozytywną odpowiedź na pytanie, czy widownia nauczyła się czegoś nowego. Zobaczysz w modelu 4Results, że rozwój osobisty jest niezwykle silnym i pozytywnym motywatorem dla Twojej widowni, niemalże niezależnie od tego, kto Cię słucha.

Ostrożnie jednak! Samo dostarczenie nowej wiedzy to nie wszystko, ta wiedza powinna być co najmniej użyteczna dla słuchaczy. A jeszcze lepiej, gdyby zabierała widownię na poziom wyżej i pozwalała im na zmianę nawyków. Tu pojawia się pierwszy problem z pomiarem efektywności Twojej prezentacji. O ile pytanie „czy jesteś zadowolony” albo „czy dowiedziałeś się czegoś nowego”[2] można zadać od ręki i od tejże ręki dostać odpowiedź, o tyle pytanie „czy zmieniły się Twoje nawyki podczas mojej prezentacji” jest nieco infantylne. Można natomiast zadać pytanie „czy uważasz, że zmienią się Twoje nawyki?”, zaprojektowac ankietę poprezentacyjną z opóźnionym zapłonem albo dać ludziom dobre narzędzia pomiarowe i poprosić o informację zwrotną za jakiś czas.

Analogiczna sytuacja jest z ostatniom poziomem modelu, z rezultatami. Niezależnie od metody ich pomiaru zakładam, że natychmiast po zakończeniu prezentacji nikt z widowni nie wstanie i nie krzyknie „mam lepsze rezultaty dzięki Twojej mowie!”. Mi się to jeszcze przynajmniej nigdy nie zdarzyło, na pewno natomiast można podejść do tematu tak, jak w wypadku nawyków.

Pracując z modelem Kirkpatricka podczas przygotowywania materiału do prezentacji należy zatem założyć, że:

Twoja widownia chce być zadowolona z tego, że przyszła na prezentację. Oznacza to, że ich poziom energetyczny i emocjonalny powinien być wyższy po zakończeniu Twojej prezentacji niż przed nią. Czy materiały, które przygotowujesz, biorą to pod uwagę?

Twoja widownia chce się nauczyć czegoś nowego i przydatnego. Oznacza to, ze powinieneś wiedzieć, czego oni jeszcze mogą nie wiedzieć i że jeśli skorzystają z tego, czego się od Ciebie nauczą, będzie to dla nich dobre.

Twoja widownia chce zmieniać swoje nawyki. Analogicznie do wiedzy, efektywność osobista jest częścią rozwoju każdego z nas, a umiejętność zastępowania złych nawyków dobrymi[3] jest kluczem do tego rozwoju. Jeśli dostarczysz im wiedzy, narzędzi i stanu emocjonalnego, który pozwoli na zmianę nawyków, będą zachwyceni.

Twoja widownia chce również zarabiać więcej pieniędzy. A przynajmniej mieć lepsze rezultaty. W jednym z oddziałów jednej z firm[4], dla której być może pracowałem, wdrożono nowy sposób pracy z wózkami widłowymi. Ludzie byli zadowoleni, nauczyli się czegoś nowego, robili rzeczy inaczej niż ich przodkowie. Koniec roku finansowego przyniósł jednak niespodziankę – wynik był identyczny jak w poprzednim roku, koszty takie same, zyski takie same, wydajność per wózek, per paleta, per człowiek, per regał, per cokolwiek – taka sama.

Na cóż więc wychodzić na scenę, jeśli nie chcesz zmieniać świata? Po co projektować prezentacje, które z założenia nie mają dać ludziom narzędzi do osiągania lepszych rezultatów?