...trzy tygodnie temu.
Sesja mentoringu biznesowego.
Pracuję z klientem, szefem dużej firmy logistycznej. W trakcie sesji pada pytanie:
– Tomasz, ilu ty masz klientów?
– A nie mam pojęcia – odpowiada Tomasz – na oko będzie z półtora tysiąca, ale takich dużych, wiesz, co robią mi budżet, to może z pindzieśąt.
– Pindziesią? – upewniam się co do liczby i co do wymowy.
– No koło tego tyle tak.
– No to wiesz, ile, czy nie wiesz?
– Tej, Jurek – unosi się Tomasz, a przy jego posturze to nie jest łatwe – ale ja nie muszę wiedzieć, wiesz? Od tego to ja mam dyrektora sprzedaży.
Trzy minuty później Roman otwiera laptopa i wiemy dokładnie. 1492 klientów w sumie, w ciągu ostatnich 5 lat. 48 klientów kluczowych (więcej niż 0,5% obrotu).
Która z tych odpowiedzi jest lepsza? Czy w ogóle jest coś takiego, jak „dobra odpowiedź”?
...moje analizy pokazują, że jest 5 typów odpowiedzi.
Pierwszy typ, to ktoś, kto nie wie. Nie ma pojęcia. Nie wiedział nawet, że takie pytanie jest ważne, jest ważne dla niego samego, jest ważne dla jego biznesu. Niespecjalnie wie, gdzie szukać odpowiedzi – nie ma CRM, nie ma excela, może w banku, na liście przelewów?
Drugi typ to ktoś, kto odpowiada konkretnie i precyzyjnie. Ale – ja wiem, i on wie, że on nie wie. Nadrabia pustą pewnością siebie, ale w jego schematach myślenia nie ma mierzalnej skuteczności, jest potrzeba zaimponowania innym, wywarcia wrażenia. Choćby za cenę profesjonalizmu.
Trzeci typ odpowiada konkretnie i precyzyjnie i widać po nim, że zna odpowiedź, że jeśli powiemy „sprawdzam”, będzie potrafił powiedzieć, skąd wziął dane, dlaczego odpowiedź jest taka, a nie inna.
Czwarty typ musi pomyśleć. Wie, skąd wziąć dane, ale nigdy nikt go o to nie pytał, więc chwilę mu zajmie sprawdzenie – czy wszyscy klienci, czy tylko płacący? Za jaki okres? Klientów zbiorowych, np. na szkoleniu, liczymy jako jedna firma czy dwudziestu uczestników? Widać konkret, choć wiedza dopiero się tworzy.
Piąty typ nie musi myśleć. Nie musi wiedzieć. Nie interesuje go ten kawałek informacji o jego biznesie, bo dawno już wydelegował tę wiedzę do kogoś innego. Dla niego liczy się wizja, misja firmy, kierunek, w którym zmierza, idea, którą realizuje, marzenia, które spełnia. Widać to po uśmiechu i spokoju, kiedy odpowiada na to pytanie…
