Z czym się je mówienie

Część pierwsza: otoczka.

Wstęp prawie zawsze wygląda tak samo: Dzień dobry, widziałem Cię na konferencji, chciałbym/muszę coś powiedzieć, bo szef kazał, a ja się boję i nie wiem, jak to wypadnie. Pomożesz?

Oczywiście, że pomogę. Zajmuję się przygotowywaniem prezentacji zawodowo. I, zupełnie przypadkiem niejako, korzystam z narzędzi, których nauczam. Niejednokrotnie słyszę od moich klientów, że chętnie by mnie zatrudnili w sprzedaży, bo mówię o ich produktach ciekawiej, niż oni sami po piętnastu latach w firmie.

Ale warto pamiętać o tym, że w wypadku kolacji w restauracji, widzimy tylko kelnera, który od drzwi kuchni do naszego stolika niesie sarninę z żurawiną i jałowcem, nie widzimy natomiast całego procesu przygotowania. I nie mówię tu o kucharzu, który wyjmuje dziczyznę z lodówki, żurawinę ze słoiczka, przepis z książki i bierze się do pracy — mówię o całej otoczce, dzięki której w ogóle znalazłeś się w restauracji, siedzisz na wygodnym krześle, światło jest idealne, a kelner może mieć nieświeży oddech, ale nigdy tego nie będziesz wiedzieć — bo stoi w idealnej odległości.

Tak samo przygotowanie prezentacji, od idei do agendy i potem do oklasków, to tylko część procesu. Nawet nie chcę zaczynać dyskusji o tym, że jeśli mamy przygotować sarninę z żurawiną i jałowcem, to nie robi się tego na podstawie przepisu z internetu, kupując składniki w losowym sklepie dzień wcześniej. A większość z nas tak podchodzi do tworzenia prezentacji. Efekt można sobie wyobrazić — dla wielu naszych słuchaczy prezentacja jest ledwo zjadliwa, dla niektórych wprost niesmaczna, a dla części skończy się niestrawnością. I dobrze, jeśli tylko niestrawnością.

Chcę natomiast porozmawiać chwilę o otoczce. O tych wszystkich elementach, które dobrze przygotowaną sarninę — i prezentację — zamieniają w spektakl strawny dla jednej strony, a dla drugiej strony dochodowy. Otoczce związanej z zawodem mówcy.

Żebyśmy zrozumieli, do czego dążę, mały quiz. Spróbuj odpowiedzieć na poniższe pytania i porównaj je z moim doświadczeniem 🙂

1. O ile procent zmniejsza skuteczność mówcy nierównomierne oświetlenie (np. punktowe z sufitu albo z boku)?
2. Jak na wiarygodność mówcy wpływa tak zwany efekt anegdoty ze słoniem, czyli obecność podczas konferencji tylko na swojej prelekcji?
3. Ile koszul podczas konferencji powinien mieć ze sobą mówca? I dlaczego? I czy to dotyczy również Pań?
4. Czym się różni backroom sale od sprzedaży z platformy? Która jest skuteczniejsza i w jakich warunkach?
5. Podczas zapowiedzi, jakie informacje powinien przekazać o nas Mistrz Ceremonii/Prowadzący Wydarzenie? Ile tych informacji powinno być?

(Zmęczony czytaniem? Ogólnie na końcu jest link do kursu online „Zostań mówcą profesjonalnym”. O, ten link: http://public.speaking.institute <<== Kurs jest tutaj.)

Część druga: kelnerzy.

Moją intencją tego wpisu nie jest wyczerpanie tematu, a jedynie pokazanie, jak wiele pieniędzy zostawiamy na stole, nie wiedząc, w jaki sposób przygotować się do wystąpienia, prelekcji czy wprost — użycia narzędzi mówcy profesjonalnego do budowania swojej kariery. Dlatego druga część jest poświęcona wcale nie najważniejszemu elementowi tego zawodu, ale takiemu, którego pominąć nie można.

Któż z nas lubi sprzedawać? A kto lubi mieć sprzedawane? Pewnie niewiele osób łączy w płynny i skuteczny sposób zawód mówcy i sprzedawcy, a już na pewno eksperci, z którymi mam przyjemność pracować — na przykład prawnicy, informatycy, bankowcy, inżynierzy — zazwyczaj sprzedawać nie lubią.

Cóż więc zrobić, kiedy mamy świetną prezentację, pokazaną dwa miesiące temu na jednej z branżowych konferencji? Prezentacja zrobiła furorę, wszyscy nas pokochali, a potem…przycichło. Doświadczenie mówi, że na biznesowe wykorzystanie efektu dobrej prezentacji mamy około 14 dni. Potem dobra prezentacja zamienia się w jedną z wielu prezentacji, które zrobiłem i można się nią chwalić w kontekście obecności na konferencji, ale uczestnicy tej konferencji od tamtego czasu zdążyli już być na kolejnej, albo po prostu o tej prezentacji zapomnieli.

Warto sięgnąć po agencje, firmy i specjalistów, którzy zajmują się rozprowadzaniem mówców. Słowo może nie najtrafniej dobrane, ale ktoś musi przyjąć zamówienie od siedzących przy stoliku klientów, przekazać je do kuchni, a potem, możliwie umiejętnie, zaserwować danie.

W ten sam sposób działają agencje, które zbierają zamówienia od klientów. Poproszę mowę inspiracyjną na temat przywództwa w biznesie. Szukam kogoś, kto opowie o RODO w przystępny sposób. Chcę zmotywować załogę do lepszej sprzedaży naszych systemów chłodzenia — czy możecie mi kogoś polecić?

Warto znać rynek i samemu pozycjonować się jako mówca do wynajęcia. Warto też — i opłaca się! – korzystać z usług ludzi, którzy zawodowo i profesjonalnie zajmują się wygrywaniem takich zamówień, a potem pomagają nam równie zawodowo i profesjonalnie dostarczyć nasz produkt.

Na polski: jednym z zadań mówcy jest przegląd rynku agencji i firm eventowych, porozumienie się z nimi co do warunków i podpisanie kontraktu. Powinno to zagwarantować dopływ zamówień na Twoje mowy, niezależnie od tego, jak (mało) aktywnie sam ich szukasz.

Cześć trzecia: mucha w zupie.

Jakie są najpopularniejsze problemy w restauracji? Czekasz za długo na jedzenie? Kelner jest nieuprzejmy? Dostałeś nie to, co zamawiałeś, zarówno jak chodzi o treść, jak i smaczność, a także jakość? Rachunek się nie zgada? Za głośno, wystrój nie ten, po prostu mi się tu nie podoba, chodźmy stąd? W mojej zupie jest mucha?

Podczas jednego z kongresów, na których miałem przyjemność prowadzić prelekcję o idealnym sprzedawcy, do mojej sali zaczęli wchodzić słuchacze. Sala była zapełniona tak czy tak, więc stali pod ścianami, za krzesłami innych widzów, obok drzwi. Pękałem z dumy — oto moja prelekcja bije rekordy popularności.

Dopiero na przerwie dowiedziałem się, że w drugiej sali prelegent, na którego przyszło 120 osób, prowadził tak prelekcję, że zostało mu na końcu osób 7. Słownie siedem.

I teraz, żebyśmy dobrze zrozumieli — na początku Twojej prelekcji na sali będziesz miał 120 osób. I wcale widzowie nie muszą fizycznie wychodzić z sali, żebyś na końcu prelekcji miał ich tylko siedmiu. Wystarczy zła prezentacja. A nawet, jeśli jest dobra, przeszkadzać mogą:

• temperatura
• złe nagłośnienie
• inni słuchacze
• rozpraszający element garderoby
• napięcia zewnętrzne (czekam na ważny e-mail)

Twoim zadaniem, jako mówcy, nie tylko jako prelegenta, jest dopilnować, żeby cała otoczka wydarzenia pomogła widowni słuchać. Żeby skupili się na tym, jak fantastycznie smakuje zupa, zamiast narzekać, że jest za zimna, za mało i że, o zgrozo, pływa w niej niezamawiana mucha.

To oznacza przede wszystkim rozumienie swojego własnego biznesu. W którym miejscu służenia klientom jest Twoja prezentacja? W jakim modelu sprzedaży się znajdujesz? Co jeszcze oprócz mowy (i, zapewne, wartościowych informacji) możesz dać słuchaczom? W jaki sposób mierzysz skuteczność swojej prezentacji? A w jaki sposób efektywność? Jakie koszty są związane z przygotowaniem do konferencji czy sprzedaży? Jak je zmniejszyć, jak zautomatyzować ten proces, jak zapewnić powtarzalność?